Tunnel de vente, entonnoir de conversion, entonnoir d’achat, funnel… beaucoup de termes sont utilisés pour désigner le même procédé… Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente désigne de manière visuelle tous les procédés mis en place en ligne pour transformer des inconnus en acheteurs. À l’image d’un entonnoir, c’est tout le chemin que cet inconnu va prendre pour arriver à votre site web jusqu’à la conversion. Il illustre l’idée qu’au départ de chaque vente, il y a un grand nombre de clients potentiels.
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente accompagne le prospect et le guide à travers toutes les étapes par lesquelles il doit passer afin de procéder à un achat.
Attirer
La première étape consiste à attirer un grand nombre de prospects. Parmi ces prospects, il y en a qui sont plus qualifiés que d’autres, mais c’est normal : on ne peut pas avoir un taux de conversion à 100%. D’ailleurs, à chaque étape du tunnel, l’entreprise va perdre des prospects.
Pour attirer les prospects, la clé, c’est le lead magnet. Le lead magnet, ou “aimants à leads”, est un contenu web offert qui apporte de la valeur aux prospects. Il a pour objectif de faire venir des prospects vers soi en échange d’informations sur lui afin de les qualifier davantage. Qualifier des prospects, c’est obtenir des renseignements sur l’identité, les coordonnées, les besoins et les intentions d’achat des prospects. Le lead magnet est essentiel car il permet de récupérer des coordonnées mais pas seulement. Il permet d’accompagner les prospects de manière pédagogique en leur fournissant des informations pertinentes sur un sujet qui l’intéresse. Il existe une multitude de formes de lead magnet : livre blanc, étude de cas, quizz, webinar…
Nous avons réalisé notre lead magnet : un guide qui livre les étapes nécessaires pour booster son chiffre d’affaires en seulement 90 jours. Il est téléchargeable sur le site web ou en cliquant directement sur la couverture :
Pour attirer d’autant plus de prospects, on peut booster la visibilité de ce lead magnet en faisant la publicité pour celui-ci.
Transformer le visiteur en prospect
À cette étape, on ne peut même pas considérer les personnes ciblées comme des prospects : on doit transformer ces visiteurs en prospects. C’est un objectif simple à dire mais difficile à faire, car il va falloir récupérer leurs coordonnées et que bon nombre d’internautes sont réticents à l’idée de fournir leurs coordonnées sur le web.
Pour ce faire, il faut que lors du téléchargement du lead magnet, le prospect arrive sur une landing page. Une landing page, ou page de redirection, est une page publicitaire vers laquelle le prospect est envoyé à la suite d’un clic sur une publicité en ligne ou dans un e-mail. Souvent, elle incite à un unique call-to-action : “demandez à être rappelé”, “obtenez votre audit offert” et permet de convertir.
Lorsque le prospect clique pour télécharger le lead magnet, c’est à ce moment qu’il doit entrer ses coordonnées via un formulaire. La nature et la quantité de coordonnées peuvent varier selon les objectifs de l’entreprise.
Convertir le prospect en client
Ensuite, une fois les coordonnées reçues, il reste le plus gros du travail pour l’entreprise. Arrivé à cette étape, vous devez mettre un certain nombre d’actions en place pour que le client ne puisse plus résister à votre offre. Votre offre est dans son panier mais il persiste encore quelques hésitations.
Dans un premier temps, il va falloir proposer du contenu en lien avec ce pourquoi ils ont cliqué sur la publicité : un produit à vendre, un autre lead magnet en lien avec le premier ou même proposer des offres spéciales.
Dans un second temps, et d’autant plus pour les prospects les plus réticents, il va falloir utiliser les coordonnées récupérées à bon escient. Si l’on récupère les adresses e-mails, on peut envoyer du contenu pertinent; si l’on récupère les numéros, on peut appeler les prospects… Le but est de tout mettre en œuvre pour que les prospects passent à l’action.
Transformer et fidéliser
La dernière étape est le passage à l’action du prospect et la fidélisation. On pourrait croire qu’acquérir un prospect est l’étape ultime pour une entreprise mais c’est une hérésie : les entreprises qui se distinguent des autres sont celles qui arrivent à fidéliser leurs clients car c’est l’image de l’entreprise qui est en jeu. De plus, le coût d’acquisition d’un nouveau client est largement supérieur à celui nécessaire pour faire revenir un client.
Pour les fidéliser, il faut les convaincre de l’offre sur le long terme et les accompagner. E-mails de remerciement, demande de feedback… vos clients doivent devenir vos ambassadeurs.
L’intérêt d’un tunnel de vente
Quel intérêt avez-vous à développer votre propre tunnel de vente ?
- Comprendre la perte de prospects : Si vous séquencez votre tunnel de vente, vous pouvez davantage comprendre à quelle étape les prospects se désintéressent de l’offre ou abandonnent le parcours d’achat. Vous pourrez alors mieux peaufiner votre tunnel pour le rendre irrésistible.
- Automatiser le processus de vente : Grâce au processus automatisé, il y a beaucoup plus de prospects qui entrent dans le tunnel. Même s’il en y a moins qui deviennent clients, cela reste un quota conséquent de ventes en ligne et de chiffre d’affaires automatisé.
- Mieux comprendre ses clients : En collectant autant de données sur vos clients, vous apprendrez à mieux les connaître pour ainsi mieux pouvoir les cibler.
Vous n’avez plus qu’à développer votre propre tunnel de vente et observer les résultats. Il existe de nombreux outils en ligne qui vous aideront à en créer. Chez Stratonline, nous utilisons l’outil Clickfunnels pour élaborer nos tunnels de vente. N’hésitez pas à vous renseigner sur l’outil : https://www.clickfunnels.com/
