La génération de leads, une expression souvent utilisée en B2B, est une stratégie qui consiste à attirer des prospects potentiels qui sont intéressés par vos produits ou services, en les incitant à partager leurs informations de contact avec vous. La génération de leads peut être un processus complexe, mais les bénéfices sont considérables pour les entreprises qui s’engagent dans une stratégie bien conçue. Cela peut vous donner accès à un pool de prospects qualifiés que vous pouvez marquer pour augmenter vos chances de conversion.
Avant tout, qu’est-ce qu’un lead ? Un lead est un contact commercial, c’est-à-dire un prospect qui a un intérêt pour l’offre proposée. Il a un problème et recherche une solution, qu’il pense trouver dans l’offre pour laquelle il est intéressé.
On peut classer les leads en trois catégories :
- le lead disqualifié : un lead à qui il n’est pas utile de faire une proposition car il ne montre pas suffisamment de signes d’intérêt. C’est-à-dire que parfois, les informations collectées sur lui montrent qu’il n’appartient pas ou de très loin à la cible visée.
- le lead informatif : un lead qui n’est pas nécessairement intéressé par l’offre mais qui se rend tout de même sur le site web à la recherche d’informations. Pour ces leads, la section blog est très utile.
- le lead commercial : un lead qui montre un réel intérêt d’achat et pour qui on peut mettre en place des stratégies commerciales.
Comment générer des leads ?
Étape 1 : Identifiez votre public cible
La première étape de la génération de leads consiste à identifier votre public cible. Il s’agit de comprendre qui est votre client idéal et quels sont ses besoins et ses difficultés. Ces informations sont cruciales pour créer une stratégie de génération de leads qui trouvera un écho auprès de votre public cible et l’incitera à se transformer en prospect.
Comment créer son avatar client ?
La création de votre avatar client, également appelé buyer persona, est une étape importante de toute stratégie de génération de leads. Votre avatar client est une représentation fictive de votre client idéal basée sur des données réelles et des recherches sur vos clients actuels et potentiels. En créant un avatar client, vous pouvez mieux comprendre votre public cible, ses besoins et ses points de douleur, ce qui vous aidera à créer une stratégie marketing plus efficace.
Voici comment créer votre avatar client :
Recueillez des données : Commencez par collecter des données sur vos clients actuels. Les informations les plus importantes à recueillir sont celles qui concernent :
- les critères démographiques : son âge, son sexe, son origine, sa profession, etc.
- les objectifs et les valeurs
- les problèmes rencontrés : les obstacles qui pourraient empêcher votre avatar d’atteindre ses objectifs
- les sources d’information : où les prospects s’informent lorsqu’ils souhaitent connaitre une information
- les objections : les choses qui pourraient freiner votre avatar à acheter votre produit ou service.
Analysez vos données : Une fois que vous avez recueilli vos données, analysez-les pour identifier les caractéristiques et les modèles communs. Cela vous aidera à créer un profil complet de votre client idéal.
Ajoutez des détails personnels : Donnez à l’avatar de votre client un nom et un visage. Pensez à sa personnalité, à ses valeurs et à ses motivations. Qu’est-ce qui lui tient à cœur ? Quels sont ses objectifs et ses défis ?
Tenez compte de leur parcours d’achat : Pensez au parcours de votre avatar client lors d’un achat. De quelles informations ont-ils besoin pour prendre une décision ? Qu’est-ce qui influence leurs décisions d’achat ?
Validez votre avatar : enfin, validez votre avatar client en parlant à de vrais clients et en obtenant leur avis. Assurez-vous que votre avatar représente fidèlement votre public cible.
Il est important de créer un avatar client car il vous aide à adapter vos messages marketing à votre public cible. Vous devez tout connaître d’eux. En comprenant l’avatar de votre client, vous pouvez créer un contenu qui s’adresse directement à ses points sensibles et qui résonne en lui. Cela vous aidera à renforcer la confiance et à établir une relation avec votre public cible, ce qui peut conduire à une augmentation des conversions et des ventes.
Étape 2 : Créer un lead magnet
Une fois que vous avez identifié votre public cible, l’étape suivante consiste à créer un lead magnet : c’est une offre, telle qu’un e-book, un livre blanc ou un webinaire qui est pertinente pour votre public cible et pour laquelle il est prêt à échanger ses coordonnées. Il s’agit d’une étape importante dans le processus de génération de leads car c’est la première interaction de votre public cible avec votre entreprise.
Comment créer son lead magnet ?
Déterminez votre public cible : Lors de l’étape précédente, vous avez déterminé votre avatar client. Cet avatar vous aidera à créer un lead magnet qui répondra à leurs besoins spécifiques et à leurs difficultés.
Choisissez un format : Décidez du format de votre aimant à prospects. S’agira-t-il d’un eBook, d’un webinaire, d’un modèle ou d’autre chose ? Choisissez le format qui servira le mieux votre public cible et lui apportera de la valeur.
Créez un contenu de haute qualité : Votre lead magnet doit être bien documenté et fournir des informations précieuses à votre public cible. Veillez à ce qu’il soit bien écrit, attrayant et facile à comprendre.
Offrez-le en échange d’informations de contact : Une fois que votre lead magnet est complet, proposez-le en échange des coordonnées d’un client potentiel, comme son adresse e-mail. Pour ce faire, vous pouvez créer une landing page avec un formulaire pour recueillir ces informations.
Faites la promotion de votre lead magnet : Une fois qu’il est prêt, faites-en la promotion par le biais de votre site Web, des médias sociaux ou de l’e-mailing pour atteindre votre public cible.
Il est important de créer un aimant à prospects car il incite les clients potentiels à vous communiquer leurs coordonnées et à devenir des prospects. Les aimants à pistes vous aident également à développer votre liste d’adresses électroniques, ce qui est un atout important pour toute entreprise. En fournissant un contenu de valeur à votre public cible, vous pouvez vous imposer comme une autorité dans votre secteur et instaurer la confiance avec votre public, ce qui peut conduire à une augmentation des conversions et des ventes. Si les lead magnet vous intéressent, je vous invite à lire le notre sur les 7 étapes pour booster votre chiffre d’affaires !
Étape 3 : Optimisez votre site Web pour la génération de leads
Votre site Web est la pierre angulaire de vos efforts de génération de leads, il est donc important de l’optimiser pour la génération de leads. Pour cela, vous devez vous assurer que votre site est accueillant, visuellement attrayant et optimisé pour les moteurs de recherche. Il est également important d’inclure des call-to-action clairs sur votre site Web pour encourager les visiteurs à se convertir en prospects. Le call-to-action est un élément clé de la stratégie de génération de leads car s’il est bien choisi, c’est l’élément qui va permettre de convertir le visiteur en prospect. Il doit être lui aussi visuellement attrayant et il doit être bien positionné dans la page, de telle sorte à le rendre visible mais à ne pas interrompre la lecture et être trop intrusif. Souvent, vous pouvez en mettre plusieurs.
Chez Stratonline, nous proposons un service d’automatisation d’une étape de la prospection commerciale de nos clients : cela leur permet de gagner des dizaines d’heures par semaine. Si vous souhaitez en savoir plus, c’est le moment de demander votre audit offert.
Étape 4 : Utilisez l’automatisation du marketing
L’automatisation du marketing est un outil puissant qui permet de rationaliser vos efforts de génération de leads et d’entretenir vos prospects. Grâce à l’automatisation du marketing, vous pouvez automatiser les tâches répétitives telles que l’envoi d’e-mails de suivi, l’évaluation des prospects et le déclenchement de flux de travail en fonction des actions spécifiques entreprises par vos prospects. Cela vous fait gagner du temps et vous permet de vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité.
Étape 5 : Mesurez et analysez vos résultats
La dernière étape de la génération de leads consiste à mesurer et à analyser vos résultats. Il s’agit de suivre et d’analyser vos efforts de génération de leads et de prendre des décisions fondées sur des données à partir de vos résultats. Grâce à ces informations, vous pouvez identifier les domaines à améliorer et apporter les changements nécessaires à votre stratégie de génération de leads. Voici quelques indicateurs clés à prendre en compte pour mesurer le succès de vos efforts de génération de leads :
Le taux de conversion : Il s’agit du pourcentage de visiteurs de votre site Web ou de votre page de renvoi qui deviennent des prospects. Un taux de conversion plus élevé indique que vos efforts de génération de leads sont efficaces.
Volume de leads : Il s’agit du nombre de leads que vous générez sur une base régulière. Si vous générez un grand nombre de leads, c’est un bon signe que votre stratégie de génération de leads est efficace.
Taux de conversion des leads : Ce taux mesure le pourcentage de prospects qui deviennent finalement des clients. Un taux de conversion plus élevé indique que vos efforts de génération de leads se traduisent par des ventes et des revenus.
Source des prospects : Elle mesure la source de vos prospects, comme les médias sociaux, les moteurs de recherche ou le trafic de référence. Comprendre la source de vos leads peut vous aider à optimiser vos efforts de génération de leads et à concentrer votre budget marketing sur les canaux les plus efficaces.
Coût par lead : Il s’agit du coût de la génération d’un lead, y compris la publicité, le marketing et les autres dépenses. Un coût par lead plus faible est un bon signe que votre stratégie de génération de leads est rentable.
La valeur vie client : Elle mesure la valeur totale d’un client tout au long de sa relation avec votre entreprise. Une valeur élevée de la durée de vie du client est un bon signe que vos efforts de génération de leads débouchent sur des relations durables et rentables.
Il est important d’analyser régulièrement ces mesures pour comprendre l’efficacité de vos efforts de génération de leads et prendre des décisions éclairées sur les améliorations futures. Envisagez de mettre en place des processus de reporting et de suivi réguliers pour vous assurer que vous disposez des données nécessaires pour prendre des décisions éclairées sur votre stratégie de génération de leads.
